-Tema+6

__**TEMA 6 (Cap. 15 del libro)**__

**1. Técnicas para fomentar la participación, cómo preparar y dirigir reuniones.**

**1.1 La fase de preparación e inicio.**

Pasos a seguir:

a) //Plantearse la necesidad verdadera de la reunión//. ¿Es imprescindible? ¿Qué tipo de reunión será: para transmitir info, para consultar, para tomar decisiones...? b) //Conocer y fijar los objetivos//. Jerarquizarlos en fundamentales y secundarios. Definición clara e inteligible. c) //Participantes//. Convocar a los que aporten info, soluciones...; a los afectados por las decisiones; a menos de 10 psnas, a ser posible. Cuidado con los costes de algunas inclusiones/exclusiones (gente ofendida, por ejemplo). d) //Planificar el desarrollo//. Orden del Día: puntos a tratar, prioridades, duración de cada punto, horario. e) //Organización material//. Documentación y anexos, lugar (mobiliario, iluminación...), distribución, comprobación de funcionamiento de audiovisuales... f) //Convocatoria//. Antelación suficiente. Clara y motivadora. Incluir un recordatorio entre convocatoria y reunión. g) //Preparación mental del convocante//. Documentación, análisis personal del problema, elección de estrategias básicas ante posibles problemas.

**1.2 La fase de realización: papel del director-coordinador de la reunión.**

**Actitudes de fondo** más importantes:

- Neutralidad. - Objetividad. - Escucha activa.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Habilidades técnicas generales**:

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Reformulación. Reproducir fielmente las intervenciones. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Síntesis. Dar visión de conjunto. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Vinculación. Relacionar las diversas intervenciones.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Para llevar a cabo dichas habilidades, deberá saber usar los siguientes **recursos técnicos**:

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">a) //Iniciar la reunión//. Es decisivo. Saludo (presentaciones, agradecimientos), comprobación de asistencias, creación de clima amistoso, centrar el tema, señalar su importancia e indicar la duración prevista. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">b) //Hacer participar a todos//. Invitar a tomar la palabra y estimular con gestos y actitudes. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">c) //Recoger las aportaciones con ecuanimidad//. Evitar tomar partido (cuidar los gestos), resaltar la igualdad de todos, relativizar (sentido del humor), no opinar ante cada intervención, reformular con mucho cuidado las intervenciones. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">d) //Mantener el orden//. Subrayar el derecho de expresión de todos, velar por el cumplimiento del horario, cuidar el desarrollo del Orden del Día, defender la dignidad de los atacados. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">e) //Saber hacer uso de las preguntas//. Tipos: <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Devueltas al grupo. Director devuelve al grupo pregunta de un participante. Rebote (a participante clave), Eco (al grupo entero), Espejo (a la misma persona que preguntó). <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Lanzadas al grupo. Por propia iniciativa del director hacia el grupo. Test (respuesta tipo test), Recuerdo (para vincular un tema con otro), Al aire (dejarla flotar para estimular la participación), Al sujeto clave, Conductiva (con una respuesta que en realidad ya se conoce), Alternativa (solamente existen dos posibilidades de respuesta), Informativa (busca profundizar), Retórica (evitar en lo posible; es una conductiva falsa, puede llevar al conflicto: "¿No es evidente que...?"), De conciencia (evitar en lo posible; crea presión moral y defensa, es delicada). <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">f) //Combatir conductas individuales nocivas//. Por ejemplo:


 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">**Conductas a combatir** || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">**Esquemas básico de actuación** ||
 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Charlatanería excesiva y poco documentada. || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Limitar turnos de palabra, pero sin que nadie quede como víctima. No discutir. ||
 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Evasión ante conflictos o problemas por temor a responsabilidades. || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Mostrar comprensión y desdramatizar los riesgos del conflicto. ||
 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">No participación (por intimidación, desmotivación...) || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Valorar las ideas. Hacer subgrupos breves. Estimular. ||
 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Oposición sistemática. Terquedad, obstrucción. || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">No atacar de frente. ||
 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Boicot a aspectos formales (Orden del Día...) || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Buscar la alianza del grupo. No transigir. ||
 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Ataques (verbales contra miembros presentes o ausentes). Chantaje emocional, ironía. || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Defender a agredidos con firmeza. Mostrar serenidad. Quitar miedos. ||
 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Distraer al grupo con bromas contínuas. || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: justify;">Usar también el humor. Aislar la conducta. ||

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">g) //Guiar el análisis de los problemas//. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Identificar el problema (definir con exactitud, causas, necesidades, dificultades que genera). <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Generar soluciones (soluciones disponibles, cómo satisfarían las necesidades, qué inconvenientes tendrían, qué costes...). <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Elegir una solución satisfactoria de entre las propuestas (realmente viable, claramente formulada, con una aplicación detalladamente planificada, con medidas de control y seguimiento establecidas). <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">h) //Hacer concluir de modo adecuado la reunión// (resumen de lo acordado, formulación objetiva de las medidas adoptadas, mención de los mecanismos de control y continuidad -próxima reunión, actas...-).

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">No olvidar nunca: <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Agradecimiento a los asistentes. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Afianzamiento de un clima amistoso. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Despedida sincera y cortés. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- A solas, un repaso a la reunión y una autocrítica eficaz.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**2. Técnicas para fomentar la comunicación.**

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**2.1 Técnicas de comunicación transparente vs. comunicación defensiva.**

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Comunicación defensiva: se percibe algún tipo de amenaza en el clima comunicativo. La comunicación se bloquea y/o distorsiona. Las energías se dedican a la defensa que el miedo provoca, no a comunicar efectivamente.


 * <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">**Técnicas defensivas (bloqueo)** || <span style="display: block; font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">**Técnicas favorecedoras** ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Evaluación**. Se impone un stma. de valores y se desemboca en un juicio. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Descripción**. Mantiene la imparcialidad y no la imposición de juicios de unos cuantos. Papel de juez: no. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Control**. Dominar la conducta del otro; crea sentimientos de inferioridad o agresividad. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**No-control**. Centrarse en el contenido más que en el deseo de imponer nuestros deseos. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Estrategia**. Conductas artificiosas que aumentan el recelo y el sentimiento de persecución. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Espontaneidad**. Ausencia de actitudes prefabricadas destinadas a desarmar. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Indiferencia**. Falta de interés por las posiciones del otro. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Empatía**. Ser capaz de comprender y aceptar, si bien no necesariamente compartir, otros puntos de vista. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Superioridad**. Implica admitir que no se necesita intercambio, que se comunica para resaltar las diferencias. Provoca resentimiento, competitividad, envidia. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Igualdad**. Creación de un clima no intimidatorio, especialmente si existen signos de inferioridad real. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Dogmatismo**. Exceso de afirmaciones de nuestros puntos de vista dicen al interlocutor que, si no coincide, no será tenido en cuenta. Autosuficiencia. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Relatividad**. Apertura mental, relativización de prejuicios. Interés genuino por la opinión ajena, deseo de aprender. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Generalización**. Interlocutor se siente tratado como miembro de un grupo estereotipado ("Todas las mujeres sois iguales"). || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Personalización**. Esfuerzo por comunicarse de psna a psna de verdad. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Mensajes "tú"**. El sujeto de la frase es el otro; crea agresividad. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Mensajes "yo"**. En primera persona. Son más fáciles de aceptar que los msjes "tú" ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Sarcasmo**. Ironía cruel, ridiculizadora. Humilla antes que dialoga. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Respeto**. Trato verdaderamente dialogante. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Amenazas**. Lograr objetivos por la presión y el miedo. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Seguridad**. Renuncia a la presión psicológica. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Urgencia**. Modo de presionar al otro || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Tranquilidad**. Dar tiempo a la reflexión, facilitar el diálogo y el pensamiento. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Competitividad**. Tratar de vencer, de demostrar superioridad bajo la apariencia de comunicación. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Colaboración**. Intención franca de diálogo para mejorar una situación. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Uso de jerga**. Uso de vocabulario que el otro no domina, para hacerle sentir inferior o confundirle. Tampoco empobrecer el lgje... || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Transparencia**. Intención en la transmisión y comprensión del msje. Adecuarnos al destinatario, no esperar lo contrario. ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Descontrol emocional**. Rara vez ayuda a la comunicación. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Controlar las emociones**. Indispensable. ||

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**2.2 Uso de la retroalimentación (feed-back).**

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;"> Feed-back : mensajes que un comunicante percibe de otros y el efecto de su conducta en otros. Utilidad triple: <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Comprueba con qué exactitud se recibe un msje. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Ayuda a decidir sobre la siguiente intervención. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Estimula cambios de conducta, cognitivos o afectivos.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Condiciones para un feed-back productivo: <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- + concreto que general. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Contar con las necesidades de ambas partes. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Ser realista. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Que sea solicitado y no impuesto. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Ofrecido en el momento justo, sin mucha dilación. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Comprobado. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Entrenado. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Sincero, no fingido. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Las reacciones no verbales son también muy significativas.
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- + descripción, - evaluación.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**2.3 Técnicas asertivas.** <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Ser asertivo : ser capaz de manifestar los propios puntos de vista y deseos sin necesidad de recurrir a la agresividad ni amedrentarse ante la agresividad ajena.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Características de la psna asertiva:

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Se comunica libremente con cualquiera. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Activa ante la vida. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Conserva siempre su autorrespeto y dignidad. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Expresa libremente sus sentimientos y opiniones. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Se aleja de la agresión y de la represión.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Características de la psna NO asertiva:

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Supedita sus dchos a los de los demás por miedo a ofender. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Se siente cohibida ante los superiores/figuras de autoridad. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Fácilmente ofendida. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- No expresa sus deseos y sentimientos con claridad. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Siente obligación a explicar lo que dice/hace. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Dominada fácilmente por otros. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Muchas veces deprimida, solitaria o bloqueada sin saber por qué.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**Técnicas** para desarrollar la asertividad (si bien es ante todo una cuestión de actitud psicológica positiva):

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">1. //Técnica de los tres pasos básicos//. La técnica asertiva básica. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Paso 1. Escuchar demostrando que se presta atención y se comprende. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Paso 2. Decir lo que se siente/piensa/opina al respecto. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Paso 3. Decir lo que se desea que suceda (propuesta). <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">2. //El disco rayado//. Repetir el mensaje principal hasta que haya sido captado. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">3. //Fogging//. Aceptar inicialmente un mensaje crítico / agresivo del interlocutor, desconcertándole momentáneamente y ganando tiempo para replicar. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">4. //Aserción frente a críticas//. Admitir serenamente un posible error propio. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">5. //Aserción frente a alabanzas//. Se gana independencia y se evita la influencia de la adulación. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">6. Aserción frente a incoherencia. Permite objetividad en la exposición de lo contradictorio, evitando ser hirientes o agresivos: "Al principio se acordó esto, pero no se ha llevado a cabo, y quisiera saber por qué.". <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">7. //Expresión de sentimientos//. Clarificar posturas desde visión afectiva, pero ordenadamente: "No puedo pensar si me levantas la voz; por favor, hablemos con calma.". <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">8. //Compromiso viable//. Llegar a un acuerdo viable que no comprometa los objetivos ni dignidad de ninguna de las dos partes. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">9. //Decir no//. Perder el miedo a quedar mal, a una reacción negativa, o al sentimiento de culpa.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**3. Técnicas para abordar el conflicto y la negociación.**

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">No todo problema es un conflicto. Sólo cuando 2 o + partes perciben objetivos o métodos como incompatibles con los propios.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**3.1 Técnicas de tratamiento de conflictos: el modelo de Borisoff y Víctor (5A).**

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Fase 1. //Aproximación//.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Conocer: - La naturaleza de la relación entre las partes. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- La evolución previsible del conflicto. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Las estrategias de comunicación más adecuadas.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Para ello, hay que profundizar en las variables: <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Posición de los miembros. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Tipo de relaciones y reglas establecidas. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Estilo de comunicación imperante. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Temores percibidos. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Existencia de objetivos ocultos. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Tipo de conflicto. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Ambiente general (posibilidades de comunicación abierta, si el conflicto es un caso típico de la institución, si se ha resuelto anteriormente uno similar...). ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Rasgos personales.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Fase 2. //Aceptación.//

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">No es transigencia, ni indiferencia ni aprobación. Es una actitud de respeto incondicional a las necesidades / pensamientos de los demás.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Fase 3. //Actitud.//

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Traducir lo anterior en conductas concretas visibles por el otro: evitar las influencias de las primeras impresiones, de los estereotipos y prejuicios, de la tendencia a pensar que sólo nuestro punto de vista es el adecuado.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Fase 4. //Acción.//

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Elegir el método. Más comunes: <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Pactar en áreas ajenas al conflicto. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Marginación de los implicados. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Uso de la autoridad. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Ruptura. || <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Mediación. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Acuerdo por mayoría. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Consenso. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Negociación(Descrito en punto 3.2). ||
 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Ocultar el conflicto (ignorarlo).

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Fase 5. //Análisis//.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">A lo largo de todo el proceso, pero especialmente al final. Revisar: <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">-¿Se prestó suficiente atención a ambas partes? <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- ¿Se pueden llevar a cabo las medidas adoptadas? <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- ¿Cómo se apreciarán los efectos a corto, medio y largo plazo? <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- ¿Se han creado indicadores para evaluar los resultados? <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- ¿Se han tenido en cuenta los costes y consecuencias de las medidas? <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- ¿Se ha modificado positivamente la relación entre las partes?

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">**3.2 Técnicas de negociación: el modelo de Goosens.**

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">//Fase de Preparación (antes del proceso negociador).//

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Prepararse con tiempo. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Ponerse en el lugar del otro. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Evitar el NO en la medida de lo posible. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Mantener la calma también antes de la negociación. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Establecer los objetivos mínimos a los que no estamos dispuestos a renunciar. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Conocer identidad, número y características de los contrarios.

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">//Fase de Ejecución (durante el proceso negociador).//

<span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Establecer una base de partida común. Siempre se puede buscar un interés común, para no empezar con acusaciones/enfrentamientos. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Dar argumentos para después presentar las propuestas. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Resaltar las ventajas para la otra parte, no sólo las nuestras. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Concretar entonces nuestras propuestas. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Escuchar sin interrumpir las propuestas de la otra parte. Saber contenerse aunque mencionen puntos inadmisibles. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Hacer que justifiquen con argumentos sus propuestas. Permite saber más, y detectar fallos en la argumentación. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Usar otras habilidades útiles. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Formular contrapropuestas adversativas. SÍ, PERO, en lugar de NO... <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Facilitar la retirada al oponente (que no se sienta humillado ni derrotado). <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Recibir con cautela las concesiones. Estrategia: incidir en algo secundario, ceder en ello y luego ir a lo realmente importante. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Asegurar resultados por resúmenes parciales. Ni demasiado pronto ni demasiado tarde. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Basar nuestras concesiones o retiradas en una exposición razonada. <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">- Sugerir un aplazamiento, sólo en caso de necesidad. Riesgo de empeorar las cosas. - El vendedor vende. El negociador convence. - Negociar es dejar contentas a cuantas más partes, mejor. No ganar a toda costa. - Es difícil negociar sin respeto. - Cualquier conocimiento, experiencia, etc. puede servir a un negociador. ||
 * = - Negociar es el arte de convencer, no de engañar.


 * <span style="font-family: Verdana,sans-serif;">Mines Rivero Minnery **